Professioneel pitchen

Wanneer uw bedrijf de kans heeft om te pitchen voor een heel groot stuk nieuw bedrijf, staat er net zo veel op het spel als voor uw verkoopteam. Toch verspillen veel organisaties die kansen door zich niet goed voor te bereiden op de pitch-'team'-presentatie. Elke spreker heeft de neiging om in een silo zijn of haar eigen rol te ontwikkelen. Leden van het verkoopteam hebben misschien niet eens de kans om elkaar voor de grote dag te horen. Als gevolg hiervan ontbreekt het je aan een samenhangende boodschap, herhaal je jezelf en kun je elkaar zelfs tegenspreken. De prospect kan het niet helpen, maar denkt dat u uw zaak niet op orde hebt.

Klinkt bekend? Is het een wonder dat uw prospect iemand anders kiest?
Hier leest u hoe u zich moet voorbereiden op een teamverkooppraatje om uw bedrijf de beste kans op succes te geven.

Ontwikkel uw kernboodschap.

Wanneer ik klanten door dit proces begeleid, begin ik met het spreken met de teamleider en elk lid van het pitchteam individueel. We bespreken hun berichtenstrategie en zorgen ervoor dat iedereen aan de visie is gebonden. Of het nu een externe consultant is of een lid van uw eigen leiderschap op het gebied van bedrijfsontwikkeling, het is essentieel dat iemand optreedt als een aanspreekpunt om iedereen op dezelfde lijn te houden.
Voordat uw teamleden op pad gaan om hun eigen deel van het verkooppraatje te ontwikkelen, moeten ze begrijpen wat u gezamenlijk probeert te bereiken (en nee, het is niet alleen het winnen van het bedrijf). Vraag jezelf:

Wat onderscheidt ons van onze concurrentie? Dit zou de basis moeten zijn voor de kernboodschap die u communiceert in uw verkooppraatje. Het moet de rode draad zijn die door elk aspect van de presentatie loopt. Terwijl ik met elk lid van het verkoopteam werk, zorg ik ervoor dat elk segment van de pitch deze essentiële boodschap behandelt.

Spreken we de taal van de prospect? Zelfs als u een technisch product of een technische dienst verkoopt, moet u altijd communiceren wat u doet in termen die de prospect begrijpt, omdat mensen het meestal eens zijn met wat hen bekend is. Ik ben een grote fan van het menselijk houden. Een van mijn klanten deed dit op een creatieve manier bij het pitchen van een grote luchtvaartmaatschappij. Toen hun team binnenkwam voor de vergadering met die luchtvaartmaatschappij, maakten ze er een punt van om de cockpitbemanning te ontmoeten. In hun presentatie begonnen ze met het voorstellen van hun cockpitpersoneel, compleet met foto's en een kort verhaal. Ze volgden dat met een introductie van hun eigen crew (het verkoopteam). De hele zaak duurde slechts een paar minuten, maar het diende als een warme handdruk die een goede verstandhouding opleverde en uiteindelijk hielp bij het sluiten van een deal van meerdere miljoenen dollars.
Hier leest u hoe u zich moet voorbereiden om een hecht team te worden en uw kansen op het winnen van het bedrijf te vergroten.

Oefen individueel.

U heeft niet vaak veel doorlooptijd voor een grote presentatie, dus plan een afspraak voor uw team in de stad van de potentiële klant gedurende 1-2 dagen voorafgaand aan de grote dag.
Ik begin door met elk teamlid afzonderlijk samen te werken om hun boodschap te verfijnen, hun bezorging op te poetsen en hun dia's te verfijnen. Dit wordt een "table read" genoemd en is meestal de eerste keer dat ze hardop oefenen, dus er is altijd werk aan de winkel.
Na deze eerste repetitieronde gebruikt elke spreker feedback om zijn presentatie te herwerken en te verfijnen. Dat wordt gevolgd door een tweede tafel die wordt gelezen voordat ze als groep samenkomen.

Oefen als team.

Zodra uw teamleden zich individueel beter voorbereid voelen, is het tijd om ervoor te zorgen dat u zich als een verenigd front presenteert. Nu komt iedereen bij elkaar om naar elkaars presentaties te luisteren. Het wordt snel duidelijk waar je repetitief bent, elkaar niet ondersteunt of de continuïteit van de boodschap mist. Uw leiderschap kan op dit punt in het ontwikkelingsproces ook ingrijpen en positioneringscorrecties aanbrengen.

Tips om u voor te bereiden.

Ik vraag verkoopteams die dit proces doorlopen altijd om hun belangrijkste afhaalrestaurants te rapporteren. Hier zijn enkele aanvullende tips die mijn klanten hebben gedeeld:

Houd visuals relevant en beknopt. Een veelgemaakte fout is het gebruik van een ingeblikt glijbaanplatform. Ontwikkel uw visuals altijd met de prospect in gedachten. En houd ze pittig!

Zorg dat u cruciale bronnen bij de hand heeft. U weet dat u aan uw dia's moet werken, dus het kan een grote tijdwinst opleveren om een grafisch artiest of PowerPoint-ontwikkelaar beschikbaar te hebben tijdens uw repetities.

Vergeet essentiële uitrusting niet! Het zou je verbazen hoe vaak ik klanten mijn speakers of clicker heb laten lenen omdat ze vergeten waren ze mee te nemen.

Hoe weet je wanneer je er klaar voor bent?

Mijn klanten zeggen dat ze weten dat ze klaar zijn voor de vergadering als hun verhaal van hun tong rolt en ze weten dat iedereen elkaars rug heeft. Als je dat punt bereikt, ben je niet zo zenuwachtig over het maken van een misstap of het krijgen van een onverwachte vraag, want als groep ben je bereid om aan te pakken wat er ook gebeurt.
Als je een aaneengesloten verhaallijn hebt die in het hele team resoneert, zal elke persoon zich zelfverzekerd voelen en in staat zijn om contact te maken met het publiek. Deze verbinding, versterkt van presentator tot presentator, is uiteindelijk wat de klant zal winnen. Maak er het doel van voor uw volgende grote verkooppraatje en de kans is groot dat u als winnaar wegkomt!